Posicionar los números Claves de la empresa en la mente de los trabajadores, para motivar el esfuerzo común por alcanzarlos.

Solución:

Programa de Marketing Directo. Creación del concepto Los Números Mágicos. Transformamos a los trabajadores en Magos durante el año entregándoles las herramientas en 4 envíos personalizados.

Resultados:

Campaña en curso.

Lanzamiento en Chile y Latinoamérica de la marca GrandesLoterias.com, empresa inglesa con 10 años en el mercado internacional, dedicada a la venta On Line de boletos de las mayores loterías del mundo.

Solución:

Creación e implementación de una completa campaña masiva y online, utilizando TV Cable, Radio, Vía Pública, BTL, Internet y Medios Sociales.

Resultados:

En 6 meses, la campaña logró que Chile se ubicara en el 3 lugar mundial en tasa de registros en el sitio web de la empresa, con un ROI de 60% y un ahorro por optimización de presupuesto de 25%.

Contactar nuevos propectos de clientes para el año 2010.

Solución:

Campaña de Marketing Directo. Creación del concepto “Ahora vas a tener más tiempo”. Enviamos un kit para “aprovechar el tiempo” que les quedaría  a los clientes, luego de contratar los servicios de MKP. Además, se implementó un mini sitio de campaña, bajo el mismo concepto, que acogiera las respuestas espontáneas de prospectos interesados.

Resultados:

Más de 50 entrevistas concretadas para presentar la agencia y 2 nuevos clientes hasta el momento.

En mi opinión, las crisis son oportunidades que se dan muy pocas veces para fortalecer la marca, para ganar participación de mercado, para conquistar los clientes a los que nuestra competencia ha dejado de hablarles. Las crisis, sean económicas o catástrofes de la naturaleza, nos sirven enormemente para otorgar atributos extras a la marca, hacerla sobresalir, ponerla en la cresta de la ola como una marca fuerte, con temple, con “cojones”, que no le teme a las contingencias y que está por sobre ellas. Es en las crisis donde brota la mayor creatividad, y es cuando la inteligencia es el arma para salir adelante.
Para muestra un caso equis, para comprender de los que les hablo.

En Estados Unidos, durante la crisis asiática, los transportes se vieron fuertemente afectados por la baja en el consumo y por lo tanto, en el transporte de mercaderías. Dos empresas de transportes se enfrentaron a esta realidad con distintas estrategias.
La empresa A, suspendió todas sus actividades de marketing, redujo a su fuerza de ventas y despidió a más de la mitad de sus choferes.
En la empresa B, el directorio recomendó congelar parte de su flota y esperar con mínimos recursos que pasara el chaparrón. Su gerente se opuso a esto y presentó un agresivo plan de acción.
1° Pasó al 30 % de sus choferes a la fuerza de ventas, con salario congelado y comisiones por ventas, para aprovechar el alto nivel de contactos y conocimientos del negocio que tenían los choferes.
2° Redestinó fondos para aumentar los recursos del área de marketing y apoyar así a su nueva y poderosa fuerza de ventas.
Los resultados no se hicieron esperar, la empresa B pasó, a la vuelta de un año, de ser una empresa del montón a ser uno de los principales actores del mercado, posicionándose como una empresa fuerte y vigorosa, ágil y flexible, que venció a la crisis y salió muy fortalecida.
La empresa A, perdió participación de mercado y estuvo apunto de desaparecer.

Entonces, ¿escondemos la cabeza y nos hacemos invisibles? o le ponemos el pecho a las balas, nos ponemos creativos y usamos la cabeza para seguir caminando aunque se nos mueva el piso?.
Yo, quiero correr… no arrancar.
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Mauricio Gajardo
Director General Creativo
MKP Marketing Partner Ltda.

Desde entonces, estas herramientas han evolucionado a aplicaciones de todo tipo que incluyen sistemas completos de CRM, Help Desk, Asterisk (call center), portales web inteligentes, gestión de campañas, etc. todos de uso gratuito que han permitido a pequeñas empresas contar con aplicaciones de clase mundial, disminuyendo así barreras de entrada y permitiendo una mayor competencia.

Una de las consecuencias más importantes para el marketing derivada de esta evolución fue la creación de sistemas o flujos de trabajo colaborativos, a través de comunidades, que involucra un sistema natural de conexión de intereses comunes y traspaso de conocimientos.

El Marketing de Código Abierto es la manera como entendemos la evolución que está generando en el marketing los diversos sistemas colaborativos que están emergiendo. Este marketing “colaborativo” que está revolucionando la manera de entender los negocios y probablemente algunos lo definirán como Marketing 3.0, involucra directamente a los clientes y proveedores en el desarrollo de productos y servicios y en la configuración y definición propia del negocio, y nos referimos no sólo al hecho de entender sus necesidades para satisfacerlas, sino que de manera conjunta determinar las extensiones de los servicios y las nuevas unidades de negocio que se deben incorporar para apoyarlo de mejor manera.

Otro catalizador interesante ha sido la adaptación de las aplicaciones de redes sociales para el uso interno en empresas, a través de intranets colaborativas, y también con clientes y proveedores a través de “extranets sociales”. La convergencia de estas aplicaciones permitirá integrar (ya es posible) procesos productivos, de relaciones y de conocimiento entre clientes, proveedores y aliados estratégicos.

En MKP nos hemos beneficiado por años de estas tecnologías a través de extranets con clientes, sistemas de CRM, contact center (Asterisk), administradores web, aplicaciones para campañas online, herramientas de segmentación de mercado, etc. Ahora continuamos desarrollando estos procesos de traspaso de conocimiento y relaciones a través de potentes extranets que incorporan gestión de documentos, wikis, blogs, microblogs, asignación de tareas, calendarios compartidos, gestión de proyectos, etc… Sin duda un beneficio que nuestros clientes valoran y con los que también van aprendiendo e incorporando en sus procesos internos.

Este proceso continúa en evolución y seguramente traerá cambios aún no previstos en la forma de gestionar las relaciones con clientes, proveedores y aliados estratégicos. Lo mejor de todo es que todas estas herramientas están disponibles para cualquiera interesado en su uso y continuarán avanzando, conectando e integrando.

Por:  Jaime Villatoro

Ingeniero Comercial U. de Chile

Gerente General MKP Marketing Partner

De niños nos acercábamos a comprar golosinas al almacen de Doña Juanita, en la esquina de la casa en que vivíamos con mis padres. Mis hermanas, el pelao kiko, el guatón Venegas, su hermana y yo éramos sus mejores clientes. Repetíamos el ritual cada día de vuelta del colegio y nos preguntábamos porqué todas las mamás del barrio preferían su almacen al del viejo Manolo que estaba al otro lado de la calle.

Una vez le pregunté a mi mamá porqué siempre le compraba a la señora Juanita y nunca al viejo Manolo que tenía las mismas cosas. Su respuesta fue simple y reveladora, la señora Juanita siempre sabía lo que quería antes de que ella se lo dijera, sabía qué pan le gustaba, la marca de mantequilla, de leche y cuales eran las cecinas favoritas de mi papá, además siempre la saludaba para su cumpleaños y a mi papá nunca se le olvidó el aniversario de matrimonio, gracias a que la señora Juanita se lo recordaba. Eso sucedía con todos sus clientes y ellos le agradecían con su preferencia.

La señora Juanita, si haber estudiado marketing tenía sentido común y descubrió la clave, se dió cuenta que sus clientes eran lo más importante de su negocio y satisfacerlos, conocerlos en detalle, saber de sus gustos y preferencias, de sus familias y hasta las fechas importantes, hizo que su negocio creciera y perdure hasta hoy, donde ahora lo maneja su hija con la misma buena atención y preocupación por los clientes de siempre.

Doña Juanita ni sospechaba que su “estilo” de trabajo ya se acuñaba en Estados Unidos bajo el concepto de Marketing Relacional, de la mano del profesor Leonard Berry en la Universidad de Texas, en el transcurso de una conferencia que pasaría a los anales de la historia. En los ochenta, Berry planteaba que el Marketing Relacional, consiste básicamente en crear, fortalecer y mantener las relaciones de las empresas con sus clientes, buscando lograr los máximos ingresos por parte de este.

En el marketing de relaciones esa es la idea, crear estrategias para identificar a los clientes más rentables para establecer una relación muy estrecha y de largo plazo con ellos, conociendo sus necesidades y manteniendo una evolución del producto de acuerdo con ellas a lo largo del tiempo.

Esta disciplina, cada día más valorada en las empresas modernas, plantea un proceso metódico que gestiona los recursos de la empresa para crear la mejor experiencia posible y el máximo valor al cliente y dentro de ésta, la relación cliente-empresa es más que una suma de transacciones, es un vínculo que depende de dos factores fundamentales:

• Una información del cliente detallada, lo más precisa, fidedigna y adecuada posible.

• Una comunicación bidireccional, frecuente, continuada, e interactiva.

Hoy en día, el éxito de las empresas ya no depende de la cantidad de clientes que logren conquistar en base a promociones y guerras de precios, donde el que no muere queda lisiado. El éxito y la sustentabilidad en el tiempo va a depender de la capacidad para poner en práctica los fundamentos sobre los que el Marketing Relacional está basado, como reducir el costo de conquistar nuevos clientes para destinar recursos a la retención de éstos, dar un trato escepcional y preferente a los actuales clientes, reconocerlos como individuos satisfaciendo plenamente sus necesidades para lograr asegurar un crecimiento sostenido y sustentable que signifique la obtención de beneficios y alta rentabilidad en el largo plazo.

Una vez le escuché decir a alguien por ahí: “Yo conozco a mi cliente. Es mujer, tiene entre 25 y 45 años, casada, tiene entre 2 y 4 hijos y vive en los suburbios. Posee casa propia o arrendada y la familia tiene ingresos que van de los $400.000 a los $800.000 mensuales… Pero cuando voy a un establecimiento y observo quién realmente está comprando mis productos, casi nunca se parece a la descripción que da nuestro departamento de marketing.”

Ese es el problema y sobre eso hay que trabajar.

Por: Mauricio Gajardo A.  Publicista Profesional. Director General Creativo MKP Marketing Partner.